Représentation commerciale hôtellerie

Représentation commerciale hôtellerie

Pourquoi faire appel à des commerciaux externes pour faire de la représentation commerciale hôtellerie ?

  • Parce qu’il est indispensable de faire des actions de marketing direct pour développer son chiffre d’affaires.
  • Parce que la prospection prend du temps, parce qu’elle demande une organisation, une rigueur et une pérennité dans les actions. Les appels d’aujourd’hui donneront les résultats de demain. Les clients « vous oublient si vous les oubliez » ; c’est aussi simple que ça.
  • Parce que tout est une question de relationnel. Il faut rencontrer, présenter, séduire, suggérer et échanger auprès des décideurs, des chargés de projets, les assistantes de direction… leur donner envie !
  • Parce que devant l’offre grandissante et de plus en plus riche d’hôtels, tous aussi beaux les uns que les autres ; les prescripteurs de voyages de loisirs ou d’affaires n’ont qu’à prendre leur mal en patience afin de chercher, trouver, interroger les différents établissements / hôtels répondant à leur cahier des charges.

La représentation commerciale hôtellerie est un investissement financier et humain. C’est un investissement mutuel entre l’hôtel et la personne à qui on confie sa représentation. L’image véhiculée doit être à la hauteur du lieu. Le commercial est un véritable « Ambassadeur ». Il doit être à l’image et coller à la philosophie.

Points importants pour la représentation commerciale en hôtellerie :

  • Sélectionner des hôtels / établissements répondant aux attentes des sociétés, agences (chargés de projets, assistantes de direction…) pour l’organisation de leurs événements, séminaires et réunions. Le potentiel du lieu et une bonne stratégie avant tout.
  • Présenter des produits et une expérience unique pour ces manifestations. Trouver les points de différenciation. Les USP !
  • Réaliser des actions de phoning, de e-mailing, faire des rendez-vous. Consacrer du temps à la vente, comme une personne en interne ; se mobiliser, s’impliquer, aimer le produit.
  • Une relation de confiance qui doit s’envisager sur du long terme car les actions d’aujourd’hui auront une répercussion demain.

Confier la commercialisation de son hôtel nécessite toujours une longue réflexion car « On veut du ROI sonnant et trébuchant ». Mais lorsque vous rencontrez des prescripteurs, ils ne sont pas toujours en phase d’achat. Ils voient, ils conservent, ils oublient. Puis, ils se souviennent car le commercial les relance régulièrement, leur envoie un e-mailing de rappel et de présentation…

Avec Internet, on pense que la recherche est facile et qu’il suffit de faire du SEO et d’être référencé sur les bons portails MICE pour générer des demandes…. Faux !

Oui, il faut le faire mais c’est le couplage d’actions qui génère les demandes. La relation humaine et les bonnes « vieilles méthodes » de phoning ne remplaceront jamais totalement le monde 2.0.

A bon entendeur…

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Odile David
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